Schemat AIDA ? 4 elementy skutecznej sprzeda?y

Jednym z podstawowych narz?dzi, pozwalaj?cych na przeprowadzenie profesjonalnej rozmowy sprzeda?owej pozwalaj?cej na osi?gni?cie zamierzonego celu, jest schemat AIDA. Bardzo cz?sto przyrnuj? go do reakcji ?a?cuchowej, poniewa? – by odnie?? zak?adany efekt i zaz?bi? wszystkie elementy – musi zaistnie? odpowiednia kolejno?? zdarze?. Nieprawid?owe poprowadzenie rozmowy w pierwszych jej etapach (czyli pope?nienie b??du np. w drugiej minucie rozmowy), mo?e w ostateczno?ci doprowadzi? do niepowodzenia (i pora?ki np. w 20 minucie rozmowy). W tym wypadku zazwyczaj skutkuje to brakiem sprzeda?y.

A jak attention

Pierwszym oczkiem w naszym ?a?cuchu sprzeda?owym jest angielskie s?owo ?attention?, oznaczaj?ce uwag?. Sprzedawca nierzadko ma wra?enie, ?e klient go nie s?ucha. Z jednej strony klient niby przytakuje, z drugiej konsultant ma odczucie, ?e rozmówca wykonuje w tym czasie milion innych rzeczy oraz odpowiada w sposób nieadekwatny do zadanego pytania.

Nale?y postawi? w tym miejscu pytanie – czy jest w ogóle sens kontynuowania takiej rozmowy? Co zrobi?, aby ograniczy? liczb? tego typu rozmów do minimum?

Tak naprawd? kluczowymi w tym miejscu staj? si? tak podstawowe elementy jak g?o?ne i wyra?ne mówienie oraz odpowiednie usytuowanie klienta w przestrzeni rozmowy. Nieodzowne staje si? pod??anie za z?ot? zasad? ?kto pyta ten rz?dzi rozmow?? oraz zbudowanie w kliencie poczucia, ?e to my prowadzimy go przez t? rozmow?, a nie odwrotnie. To my wskazujemy kierunek i rytm rozmowy oraz decydujemy o czym i w jaki sposób b?dziemy mówi?.

I jak interest

Nast?pnym etapem jest zainteresowanie ofert?. Klient nie siedzi w fotelu z telefonem w r?ku, czekaj?c a? konsultant zadzwoni do niego z kolejn? ?super okazj??. Zwykle ka?dy z nas jest czym? zaj?ty. Niezale?nie od tego, czy b?dzie to spotkanie z prezesem, spacer z psem czy ogl?danie czwartej powtórki dwie?cie siedemdziesi?tego drugiego odcinka naszego ulubionego serialu ?M jak marketing? ? wszystko wyda si? wa?niejsze i bardziej interesuj?ce ni? rozmowa z telemarketerem. Przekonanie klienta, aby po?wi?ci? nam czas, wys?ucha? tego, co mamy do powiedzenia oraz zacz?? w ogóle my?le? o produkcie ? s? niezb?dnymi elementami dobrej rozmowy sprzeda?owej.

Sukces odnotowuje si? wtedy, gdy pojawiaj? si? pytania ze strony klienta. To oznacza, ?e nasz rozmówca zacz?? o produkcie lub us?udze my?le?, jest jej ?wiadomy i widzi korzy?ci z niej p?yn?ce, ale jeszcze nie do ko?ca zrozumia? wszystkie warunki.

D jak desire

?Desire? oznacza z angielskiego pragnienie, a nawet po??danie. Tuta sprzedawca ma najwi?ksze pole do popisu. Cz?owiek skonstruowany jest tak, ?e je?li czego? potrzebuje to stara si? to zdoby?. Ka?dy kucharz gotuj?cy danie, gdy sko?cz? si? mu produkty, jak najszybciej zakupi je w najbli?szym sklepie spo?ywczym.

Dok?adnie tak samo my?li klient: ?Gdybym potrzebowa? kredytu, to bym poszed? do banku. Gdybym chcia? nowy tablet, to zamówi?bym go sobie na stronie operatora.? Cz?sto jednak cz?owiek nie do ko?ca jest w stanie samodzielnie zbudowa? w sobie potrzeb? posiadania czego? z naszej oferty, bo po prostu nie do ko?ca rozumie jej funkcjonowanie lub zasady korzystania.

Zadaniem telemarketera jest powi?zanie wizji klienta z korzy?ciami, wynikaj?cymi z danego produktu lub us?ugi. Na tej podstawie buduje w swoim rozmówcy pragnienie posiadania. Gdy ju? to osi?gnie, kolejnym etapem jest przekazanie mu kompleksowej wiedzy na temat przedmiotu lub us?ugi.

Wszystkie powy?sze elementy mo?na zgrabnie po??czy? stosuj?c j?zyk korzy?ci oraz buduj?c opis produktu zgodnie z regu??: od cechy, przez zalet?, po korzy??.

Wyobra?my sobie, ?e chcemy sprzeda? czerwon? sukienk?. Mo?emy to zrobi? na setki sposobów, ale dla porównania przyjrzyjmy si? dwóm scenariuszom. W pierwszym z nich powiemy: ?Mam dla pani ?adn? sukienk? w promocyjnej cenie 100 z??. Klientka poza ?wiadomo?ci?, ?e wyda 100 z? i ?e otrzyma kolejn? sukienk? do powieszenia w szafie, tak naprawd? niewiele wi?cej z tego wyniesie.

Mo?na jednak ten sam komunikat uj?? inaczej: ?Mam dla pani pi?kn?, czerwon? sukienk?, która dzi?ki po??czeniu naturalnej bawe?ny oraz najnowszej technologii lycry doskonale dopasuje si? do pani kobiecych kszta?tów, ukryje niedoskona?o?ci i wyeksponuje najwi?ksze atuty pani sylwetki; prosz? sobie wyobrazi?, ?e na ?wi?tecznym spotkaniu wchodzi pani do pokoju w?a?nie w tej sukience i spojrzenia wszystkich momentalnie, z lekk? nut? zazdro?ci, l?duj? na pani; przyzna pani, ?e cena 100 z? to tak naprawd? nic w porównaniu z tym, jak pani b?dzie si? w niej czu?a i jakie poruszenie wywo?a pani w towarzystwie??.

Zaserwowali?my klientce j?zyk korzy?ci, opis zgodny z zasad? cecha-zaleta-korzy??, dodaj?c do tego szczypt? informacji o wykorzystanych materia?ach i cenie oraz ? co najwa?niejsze ? zbudowali?my w wyobra?ni rozmówczyni wizualizacj? sytuacji. Klientka w tym momencie nie widzi oczami wyobra?ni niczego innego, jak siebie samej pewnym krokiem wkraczaj?cej pomi?dzy pe?ne podziwu i zazdro?ci spojrzenia innych.

A jak action

Ostatni etap ?a?cucha sprzeda?y to z angielskiego ?action?, rozumiane jako podj?cie ko?cowego dzia?ania, maj?cego na celu podpisanie umowy z klientem. Jednak tak naprawd? – je?li pierwsze trzy etapy procesu sprzeda?y przeprowadzone zosta?y prawid?owo dobrze, to ten ostatni b?dzie ju? tylko formalno?ci?.

Najwa?niejsze jest wyczucie momentu, w którym klient jest przekonany do naszej oferty i odczuwa potrzeb? posiadania proponowanego produktu lub us?ugi.

W tym momencie zaleca si? stosowanie pyta? kontraktuj?cych, np. ?przyzna pani, ?e cena jest atrakcyjna?, ?zgodzi si? pan ze mn?, ?e to bardzo funkcjonalne rozwi?zanie?, ?trudno si? nie zgodzi?, ?e jest to praktycznie niezb?dne, prawda?? ? klient zgadzaj?c si?, umacnia si? w przekonaniu, ?e chce dokona? zakupu. Co wi?cej, w kolejnych etapach rozmowy nie czu?by si? komfortowo odmawiaj?c, skoro przecie? dopiero co sam uzna? ofert? za korzystn? i przydatn?.

Ostatnia rzecz, o której warto pami?ta? to odpowiednie formu?owanie pyta?. Warto zauwa?y?, ?e na pytanie ?czy wys?a? pani sukienk??? zawsze mo?e pa?? odpowied? ?tak? lub ?nie?. Druga opcja nie jest dla nas korzystna, wi?c unikajmy otwierania przed klientem tego typu furtek. Du?o lepiej zapyta?: ?To w jakim rozmiarze wys?a? do pani sukienk?? albo ?To ?yczy sobie Pani czerwon? czy niebiesk???.

Ka?dy sprzedawca jest kowalem swojego sprzeda?owego losu i poprzez ?wiadome prowadzenie dyskusji oraz wskazywanie kierunków rozmowy, kszta?tuje odpowiednie reakcje. Klienta nale?y wzi?? za r?k? i poprowadzi? tam, gdzie znajduje si? cel ? skuteczna sprzeda?. Zaraz za celem pojawia si?  satysfakcja z przeprowadzenia dobrej i efektywnej rozmowy u sprzedawcy, a u klienta – zadowolenie z dopasowanych do jego potrzeb produktów.