Za nami prawie 1,5 miesi?ca obostrze? w handlu, zwi?zanych z pandemi? koronawirusa. W ostatnich tygodniach post?powa?o stopniowe ?zamra?anie? polskiej gospodarki: ograniczenia w dost?pie do sklepów i galerii handlowych, hoteli, restauracji czy o?rodków kultury. Chocia? tak naprawd? nie znamy jasnej odpowiedzi na pytanie, kiedy nast?pi(?) szczyt zachorowa? oraz do kiedy potrwa epidemia, wiele firm opracowuje ju? strategie dzia?ania, zwi?zane z d?ugoterminowym zabezpieczeniem oraz odbudow? rynku. Bo wiadomym jest, ?e rzeczywisto?? po koronawirusie b?dzie na pewno inna i warto by? przygotowanym na ró?ne scenariusze.
Obs?uga zdalna
W ostatnim czasie wiele firm zrezygnowa?o z formu?y tradycyjnej sprzeda?y w terenie na rzecz sprzeda?y ?przez s?uchawk?? ? czyli tak zwany teleselling. W niektórych przypadkach proces ten realizowany jest przez przedstawicieli handlowych, którzy zostali uziemieni w zwi?zku z obecn? sytuacj? w domach i biurach stacjonarnych. Natomiast w innych, przemodelowaniu uleg?y ca?e dotychczas funkcjonuj?ce dzia?y sprzeda?y ? zdecydowano si? postawi? na regularne projekty w kanale call center, realizowane wewn?trznie b?d? te? zlecane firmom outsourcingowym. Znane mi s? równie? przypadki firm, które nadal funkcjonuj? w pewnym zawieszeniu i rozwa?aj? ró?ne mo?liwe kierunki dzia?a?.
W d?u?szej perspektywie, ci??ko sobie wyobrazi? rynek (zw?aszcza tradycyjny) bez operuj?cego na nim i regularnie odwiedzaj?cego sklepy przedstawiciela handlowego. Nale?y ?ywi? nadziej?, i? w miar? ?odmra?ania? gospodarki, drzwi punktów otworz? si? szerzej równie? dla nich.
Powrót do sprzeda?y w terenie
W najbli?szych miesi?cach dla producentów z bran?y FMCG, interesuj?c? i bardziej ekonomiczn? alternatyw? w porównaniu z zespo?em dedykowanym, mo?e okaza? si? projekt wspó?dzielony. Oczywi?cie, jest to model, który posiada swoje ograniczenia, oraz którego skuteczno?? jest uwarunkowana przez kilka czynników.
Po pierwsze – zespó? nie powinien by? dzielony pomi?dzy wi?cej ni? 2-3 producentów. Z jednej strony, czym wi?cej firm, tym mniejsze koszty jednostkowe zwi?zane z utrzymaniem przedstawiciela handlowego. Jednak nale?y pami?ta?, ?e czas sp?dzany przez niego w punkcie jest mocno ograniczony ? handlowiec musi wykona? konkretn? liczb? wizyt w ci?gu dnia oraz zrealizowa? plany sprzeda?owe, narzucone na niego przez ka?dego z producentów. Czym wi?cej firm zaanga?owanych w projekt ? tym mniej czasu po?wi?conego w sklepie na prezentacj? oferty i skuteczn? sprzeda?.
Po drugie ? sprzeda? pakietowa. Jest to element, na który zawsze zwracam uwag? i podkre?lam zarówno w rozmowach, jak i w artyku?ach. Je?li przedstawiciel handlowy dostanie do r?ki ?or??? w postaci atrakcyjnych pakietów produktowych, wtedy sprzeda? jest du?o prostsza ni? wtedy, gdy musi operowa? portfolio kilkudziesi?ciu, a czasami nawet kilkuset SKU. Jest to jeszcze istotniejsze, kiedy mamy do czynienia z projektem wspó?dzielonym. W takim przypadku liczba SKU wszystkich firm zaanga?owanych w projekt mo?e by? naprawd? imponuj?ca.
Po trzecie ? podobie?stwo produktów. Jest to kwestia, któr? nale?y rozpatrywa? z dwóch perspektyw. Z jednej strony uczestnicy projektu wspó?dzielonego nie powinni by? dla siebie konkurencj?, poniewa? wyst?puje wtedy oczywisty konflikt interesów. Z drugiej ? dobrze, gdy ich produkty s? ze sob? komplementarne, wyst?puj? niedaleko od siebie na pó?ce i mog? by? traktowane jako wzajemne uzupe?nienie. Idealna sytuacja do cross-sellingu. Jest to dodatkowa warto??, zarówno dla przedstawiciela handlowego w rozmowie sprzeda?owej, jak równie? dla detalisty ? czyli potencjalnego kupca.
Prosta matematyka
Na koniec dnia dla ka?dej firmy najwa?niejsze jest jedno ? zysk. Przy odpowiednio dobranych parametrach i planach sprzeda?owych, przedstawiciel handlowy w modelu wspó?dzielonym mo?e wygenerowa? znaczne przychody przy koszcie mniejszym nawet o po?ow od swojego odpowiednika w zespole dedykowanym. Oczywi?cie, pocz?tek projektu zawsze jest inwestycj?. Jednak dobrze przygotowany i opracowany pod k?tem opisanych w artykule czynników, ma du?o wi?ksze szanse na powodzenie i szybki zwrot w?o?onych ?rodków. By? mo?e warto rozwa?y? tak? strategi? odbudowy rynku po czasach epidemii?
English 
Polish