Wprowadzanie nowego produktu na rynek to zadanie ambitne. I to zarówno dla firm z ustabilizowan? pozycj? rynkow?, jak równie? dla tych nowych, dopiero wchodz?cych graczy. W przypadku bran?y FMCG i rynku tradycyjnego wynaj?cie agencji zewn?trznej do ró?nego rodzaju kampanii sprzeda?owych mo?e by? bardziej s?usznym wyborem, ni? oparcie tego zadania wy??cznie na si?ach w?asnych. Mo?e te? by? rozwi?zaniem o wiele lepszym ni? poleganie wy??cznie na handlowcach dystrybutora. Dlaczego? Poniewa? interes tego ostatniego nie zawsze i nie we wszystkich sytuacjach b?dzie si? pokrywa? z zamiarami producenta.
Jedn? z najpopularniejszych form sprzeda?y, przyjmowanych na rynku tradycyjnym jest tzw. preselling. Przedstawiciel handlowy odwiedza punkty sprzeda?y i zbiera (kreuje) zamówienia na produkty, które nast?pnie s? przekierowane do hurtowni. Dystrybutor kompletuje towary i dostarcza je do sklepów. Czy jednak zawsze s? to zamówienia spe?niaj?ce oczekiwania producenta?
?Dojne krowy? i sprzeda?owe ?pewniaki?
Dystrybutor b?dzie przede wszystkim sprzedawa? produkty najszybciej wyprzedawane i najbardziej popularne, jak równie? takie, na których ma najwi?ksze mar?e lub inne dodatkowe ?benefity?. Najcz??ciej s? to towary mocno ?opatrzone? – dzi?ki pot??nym nak?adom na reklam? oraz ustabilizowanej pozycji rynkowej danej marki. Z punktu widzenia du?ego potentata na danym rynku, jest to sytuacja, w której wygrywa zarówno producent jak i dystrybutor. Ten pierwszy dostarcza, u?ywaj?c terminologii biznesowej, ?dojn? krow??, a drugi ma sprzeda?owego ?pewniaka?. Problem pojawia si? w sytuacji, gdy firma nie posiada du?ych nak?adów na promocj? lub/i dopiero wchodzi na rynek. Trudno?? mo?e si? pojawi? równie? wtedy, gdy producent wprowadza nowy produkt lub mark? premium. Jak zmotywowa? dystrybutora do skutecznego kreowania zamówie? na taki w?a?nie produkt? Jak zmobilizowa? detalist? do zamawiania towaru, który jest dro?szy, nowy, i ? przynajmniej pocz?tkowo, nieznany?
Po pierwsze – pakiety
Jednym z od razu przychodz?cych do g?owy rozwi?za? jest sprzeda? w formule pakietowej ? tworzone s? zestawy, które w ramach wi?kszego zamówienia (pomimo niekiedy wy?szej ceny jednostkowej) zapewniaj? detali?cie lepsz? cen? ni? dotychczas zamawiane produkty. Popularne 3+1, 5+2, 10+5 itd. Dobrym rozwi?zaniem i praktyk? przy wprowadzaniu na rynek nowego produktu jest do??czanie do pakietów drobnych upominków i gratisów. To niby oczywisto??, ale jak cz?sto pomijana w powszechnej teraz pogoni za oszcz?dno?ciami i przy wszechobecnym ci?ciu kosztów. Wa?ne te?, by pakiet sprzeda?owy z jednej strony spe?nia? minimum logistyczne, ale z drugiej nie odstrasza? potencjalnych kupców swoimi rozmiarami. Sprzeda? pakietowa jest dobr? strategi? w pocz?tkowej fazie kampanii, w której sprzedawca wykazuje ciekawo?? i zainteresowanie nowym produktem i przynajmniej na starcie jest sk?onny da? mu szans?.
A mo?e firma zewn?trzna?
Czy w takiej sytuacji sprawdzi?aby si? firma outsourcingowa? Oczywi?cie, ?e tak! Po pierwsze dlatego, ?e handlowiec firmy zewn?trznej, naj?tej pod konkretn? akcj? lub w ramach projektu testowego, jest ?ci?le rozliczany ze sprzeda?y tego produktu. Ma (przynajmniej pocz?tkowo) bardzo ograniczone portfolio i jasny cel ? robi wszystko, by sprzeda? dany produkt.
Po drugie ? nowy handlowiec jeszcze dok?adniej przeczesze teren. Zwykle nie ustala si? ?punktów zakazanych?, do których nie mo?e wej??, lub w drug? stron? ? wskazanych do odwiedzenia. Co wi?cej, w przypadku niektórych akcji sezonowych, ca?e miasta, powiaty, a nawet województwa s? czasowo wy??czane z obs?ugi dla handlowców ca?orocznie odwiedzaj?cych dany obszar, ?eby zrobi? miejsce pod akcje sprzeda?owe.
Sprzeda? pakietow? mo?na z czasem skutecznie rozwin?? w kompleksow? obs?ug? punktów, zwi?kszanie warto?ci zamówie? oraz budowanie lojalno?ci zakupowej. Wtedy koszty, które poniesie si? w fazie wdra?ania projektów testowych mog? zwróci? si? z nawi?zk?, w kolejnych etapach wspó?pracy pomi?dzy producentem a agencj? outsourcingow?.
English 
Polish