Za nami prawie 1,5 miesiąca obostrzeń w handlu, związanych z pandemią koronawirusa. W ostatnich tygodniach postępowało stopniowe „zamrażanie” polskiej gospodarki: ograniczenia w dostępie do sklepów i galerii handlowych, hoteli, restauracji czy ośrodków kultury. Chociaż tak naprawdę nie znamy jasnej odpowiedzi na pytanie, kiedy nastąpi(ł) szczyt zachorowań oraz do kiedy potrwa epidemia, wiele firm opracowuje już strategie działania, związane z długoterminowym zabezpieczeniem oraz odbudową rynku. Bo wiadomym jest, że rzeczywistość po koronawirusie będzie na pewno inna i warto być przygotowanym na różne scenariusze.
Obsługa zdalna
W ostatnim czasie wiele firm zrezygnowało z formuły tradycyjnej sprzedaży w terenie na rzecz sprzedaży „przez słuchawkę” – czyli tak zwany teleselling. W niektórych przypadkach proces ten realizowany jest przez przedstawicieli handlowych, którzy zostali uziemieni w związku z obecną sytuacją w domach i biurach stacjonarnych. Natomiast w innych, przemodelowaniu uległy całe dotychczas funkcjonujące działy sprzedaży – zdecydowano się postawić na regularne projekty w kanale call center, realizowane wewnętrznie bądź też zlecane firmom outsourcingowym. Znane mi są również przypadki firm, które nadal funkcjonują w pewnym zawieszeniu i rozważają różne możliwe kierunki działań.
W dłuższej perspektywie, ciężko sobie wyobrazić rynek (zwłaszcza tradycyjny) bez operującego na nim i regularnie odwiedzającego sklepy przedstawiciela handlowego. Należy żywić nadzieję, iż w miarę „odmrażania” gospodarki, drzwi punktów otworzą się szerzej również dla nich.
Powrót do sprzedaży w terenie
W najbliższych miesiącach dla producentów z branży FMCG, interesującą i bardziej ekonomiczną alternatywą w porównaniu z zespołem dedykowanym, może okazać się projekt współdzielony. Oczywiście, jest to model, który posiada swoje ograniczenia, oraz którego skuteczność jest uwarunkowana przez kilka czynników.
Po pierwsze – zespół nie powinien być dzielony pomiędzy więcej niż 2-3 producentów. Z jednej strony, czym więcej firm, tym mniejsze koszty jednostkowe związane z utrzymaniem przedstawiciela handlowego. Jednak należy pamiętać, że czas spędzany przez niego w punkcie jest mocno ograniczony – handlowiec musi wykonać konkretną liczbę wizyt w ciągu dnia oraz zrealizować plany sprzedażowe, narzucone na niego przez każdego z producentów. Czym więcej firm zaangażowanych w projekt – tym mniej czasu poświęconego w sklepie na prezentację oferty i skuteczną sprzedaż.
Po drugie – sprzedaż pakietowa. Jest to element, na który zawsze zwracam uwagę i podkreślam zarówno w rozmowach, jak i w artykułach. Jeśli przedstawiciel handlowy dostanie do ręki „oręż” w postaci atrakcyjnych pakietów produktowych, wtedy sprzedaż jest dużo prostsza niż wtedy, gdy musi operować portfolio kilkudziesięciu, a czasami nawet kilkuset SKU. Jest to jeszcze istotniejsze, kiedy mamy do czynienia z projektem współdzielonym. W takim przypadku liczba SKU wszystkich firm zaangażowanych w projekt może być naprawdę imponująca.
Po trzecie – podobieństwo produktów. Jest to kwestia, którą należy rozpatrywać z dwóch perspektyw. Z jednej strony uczestnicy projektu współdzielonego nie powinni być dla siebie konkurencją, ponieważ występuje wtedy oczywisty konflikt interesów. Z drugiej – dobrze, gdy ich produkty są ze sobą komplementarne, występują niedaleko od siebie na półce i mogą być traktowane jako wzajemne uzupełnienie. Idealna sytuacja do cross-sellingu. Jest to dodatkowa wartość, zarówno dla przedstawiciela handlowego w rozmowie sprzedażowej, jak również dla detalisty – czyli potencjalnego kupca.
Prosta matematyka
Na koniec dnia dla każdej firmy najważniejsze jest jedno – zysk. Przy odpowiednio dobranych parametrach i planach sprzedażowych, przedstawiciel handlowy w modelu współdzielonym może wygenerować znaczne przychody przy koszcie mniejszym nawet o połow od swojego odpowiednika w zespole dedykowanym. Oczywiście, początek projektu zawsze jest inwestycją. Jednak dobrze przygotowany i opracowany pod kątem opisanych w artykule czynników, ma dużo większe szanse na powodzenie i szybki zwrot włożonych środków. Być może warto rozważyć taką strategię odbudowy rynku po czasach epidemii?
Polish 
English